Quy trình ngược tinh vi

Ngày 1/11/2015, Forbes Asia nêu lại câu hỏi mà Chính phủ Nhật Bản đã tư vấn họ: Tại sao chúng ta lại thất bại trước Trung Quốc trong việc đấu thầu dự án đường sắt cao tốc tại Indonesia? 

Sau khi phân tích những nội dung mà Trung Quốc và Nhật Bản đưa ra với chủ đầu tư Indonesia, Forbes Asia đã nhận định: Bảy năm nỗ lực của Nhật Bản đã không mang lại kết quả gì.

Dự án thuộc về Trung Quốc không chỉ là một thành công từ góc độ thương mại thông thường, mà về mặt ngoại giao kinh tế, đó là một bước tiến có ý nghĩa sâu sắc đối với Trung Quốc. Còn đối với Nhật Bản, đây là một dịp để họ suy nghĩ lại về các chính sách và chiến lược của mình ở châu Á.

Điều đó cho thấy Trung Quốc đã sử dụng nhiều công cụ phục vụ cho ý đồ toàn cục của họ và họ đã có những thành công. Trong quá trình vận dụng, có những công cụ của Trung Quốc mà đối thủ, đối tác có thể nhận ra được và có thể có biện pháp đối phó.

Nhưng Bắc Kinh cũng có những công cụ người ta không thể tìm ra biện pháp hóa giải mà chỉ thể hiện thái độ bức xúc, thậm chí căm ghét, tẩy chay mà thôi.

Thủ tướng Lý Khắc Cường – một trong những người hoạch định chính sách kinh tế của Trung Quốc, trong đó có những công cụ khống chế đối tác, đánh gục đối thủ. Ảnh: Reuters/SCMP.

Đặc biệt, Trung Quốc còn có những công cụ rất tinh vi, triệt hạ đối thủ, khống chế đối tác rất nhẹ nhàng và không phải ai cũng nhận ra được. Vì vậy những công cụ này thường làm cho đối thủ “ngã ngựa”, còn đối tác thì sẵn sàng tự nguyện “chui đầu vào rọ” mà vẫn vui mừng, vẫn tin là mình có lợi, mình thắng lợi.

Đã có rất nhiều nền kinh tế lao đao vì vấn nạn này, đã có hàng loạt thực thể kinh tế “chết đứng” vì những công cụ đặc biệt này của chính phủ Trung Quốc, của doanh nghiệp Trung Quốc và của thương nhân Trung Quốc.

Công cụ gì mà đặc biệt quá vậy? Công cụ gì mà có thể giúp Trung Quốc chiến thắng cả những chuyên gia kinh tế bậc thầy của Nhật Bản vậy?

Qua nghiên cứu hàng loạt những vấn đề kinh tế, những hoạt động thương mại, những quan hệ hợp tác…người viết cho rằng Trung Quốc đã áp dụng quy trình ngược trong hoạt động kinh tế. Hệ quả của nó thể hiện ra người Trung Quốc là những người làm ăn dễ dãi, thoải mái trong cả vai trò người bán – người cung ứng và trong cả vai trò người mua – người tiêu thụ.

Và đó là cách thức Trung Quốc ru ngủ đối phương và đưa họ vào bẫy.

Người bán dễ chịu 

Trong quan hệ kinh tế, từ thăm dò đến chính thức đặt vấn đề, người Trung Quốc thường xúc tiến rất nhanh lẹ. Đó là một trong những yếu tố làm cho nhiều người rất thích và mong muốn hợp tác, trở thành đối tác với Trung Quốc và đương nhiên là gạt bỏ những đối tác tiềm năng khác để dành ưu ái cho Trung Quốc.

Trong hoạt động kinh doanh, cơ hội vụt đến rồi vụt đi nên việc nắm bắt và khai thác được cơ hội là một trong những yếu tố làm nên thành công cho doanh nghiệp, doanh nhân và cho cả nền kinh tế.

Tuy nhiên, trong quan hệ làm ăn với Trung Quốc thì mọi việc không đơn giản như vậy. Việc nhanh và chậm với Trung Quốc đều có ý đồ mà một phần là tối đa hóa lợi ích, và một phần là đánh gục cả đối thủ lẫn đối tác.

Trong quan hệ hợp tác, khi kết nối thành công thì quá trình hợp tác bắt đầu bằng việc triển khai nội dung các nghiệp vụ kinh tế phát sinh. Người ta thấy phía Trung Quốc luôn rất sốt sắng trong việc cho ra những sản phẩm của sự hợp tác.

Đó là hồ sơ chào hàng với những nội dung mặc định như mẫu mã, chủng loại, số lượng, giá cả, thời gian giao nhận, cách thức thanh toán và yêu cầu kỹ thuật.

Những công trình của nhà thầu Trung Quốc thường thắng thầu với giá bỏ thầu rẻ, sau đó phát sinh tăng lên khi triển khai dự án. Ảnh: The Telegraph.

“Ông Teten Maskuki, Trưởng bộ phận hành chính của Tổng thống Indonesia cho rằng, Joko Widodo quyết định chọn Trung Quốc chủ yếu dựa vào cách tiếp cận chính thức của Trung Quốc rất thực tế và nhanh lẹ, kiểu "doanh nghiệp với doanh nghiệp", trái ngược với kiểu tiếp cận "chính phủ với chính phủ” như của Nhật Bản", theo Forbes Asia.

Ai cũng biết rằng, trong những nội dung của một thương vụ kinh tế - theo cả lý thuyết kinh tế và thực tế hoạt động kinh doanh - thì yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm là yếu tố quyết định những yếu tố còn lại.

Vì nếu “cần và có” đã kết nối thành công, thì vấn đề tiếp theo sẽ phải là “tiền nào của đó”. Nghĩa là chất lượng sản phẩm sẽ là yếu tố cốt lõi làm nên giá trị sử dụng, cấu tạo nên giá thành, hình thành nên giá trị và quyết định nên giá bán.

Yêu cầu kỹ thuật thì rất đa dạng, phụ thuộc vào chủng loại hàng hóa và nhu cầu của người mua. Thể hiện của yêu cầu kỹ thuật sẽ là các thông số kỹ thuật, có thể là kích thước, tỷ lệ các thành phần cấu tạo nên sản phẩm hay giá trị sản phẩm. Có thể hình dáng và màu sắc. Có thể kiểu dáng và mẫu mã…

Tất cả những yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm hình thành nên hồ sơ kỹ thuật. Đây là có thể là một trong những nội dung của hồ sơ đấu thầu một công trình xây dựng, một dự án chuyển giao công nghệ hay nội dung của những bản nghịệm thu hàng hóa trong quá trình sản xuất và giao nhận...

Nghĩa là yêu cầu kỹ thuật phải là điểm bắt đầu cho quá trình triển khai các hoạt động kinh tế và cũng là yếu tố quyết định cuối cùng các nghiệp vụ kinh tế phát sinh.

Yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm được xem là trục, là lõi quyết định tính chất các nghiệp vụ kinh tế phát sinh.

Tuy nhiên, với Trung Quốc thì yêu cầu kỹ thuật lại không được xem là yếu tố quyết định mà thay vào đó là giá cả - yếu tố tài chính mới là cơ sở quyết định cho khởi đầu một quá trình kết hợp, hợp tác, chuyển giao hay trao đổi trong việc thiết lập các quan hệ kinh tế của họ với các đối tác.

Qua những hiện tượng diễn ra trong quan hệ kinh tế giữa Trung Quốc với các đối tác, người ta nhận ra rằng sản phẩm nào đó mà người mua, người đặt hàng, người mời thầu – người có nhu cầu - chỉ cần nêu lên ý tưởng hay ý định thì phía Trung Quốc sẽ tiếp cận để trở thành bên cung ứng bắt đầu từ yếu tố giá cả.

Chẳng hạn một công trình sân vận động, một cây cầu hay một chủng loại sản phẩm hàng hóa nào đó, khi người ta nêu nhu cầu thì Trung Quốc sẽ nêu vấn đề giá cả - trị giá sản phẩm mà người có nhu cầu có khả năng đáp ứng thì Trung Quốc sẽ cung cấp sản phẩm tương ứng.

Nghĩa là với Trung Quốc, thì mức giá nào họ sẽ đưa ra sản phẩm cho giá đó. Nghe thì có vẻ hợp lý, không có gì bất thường.

“Chi phí cao của các đề xuất bởi Nhật Bản về dự án đường sắt cao tốc đã không được Indonesia chấp nhận. Dù chi phí được xác định là có liên quan với các đề xuất cho tốc độ 300 km/h,  nhưng các quan chức Indonesia cho rằng Trung Quốc cung cấp đề xuất cho tốc độ 200-250 km/h và được chấp nhận, để bảo cắt giảm chi phí khoảng 30-40% cho dự án”, Forbes Asia cho biết.

Nhưng trong sản xuất – kinh doanh thì có mức thấp nhất cho chi phí sản xuất, hình thành nên giá thành tối thiểu - tức là hao phí không thể thấp hơn được nữa. Song với Trung Quốc thì giá nào người ta cũng làm được, vì vậy sẽ có những sản phẩm mà Trung Quốc chào bán, bỏ thầu thấp hơn cả giá thành tối thiểu.

Trung Quốc làm cho đối tác không thể hiểu được và cũng không thể từ chối sự hợp tác của Trung Quốc được. Đó là lý do Trung Quốc có thể thắng thầu gần như bất cứ công trình nào mà họ tham gia.

Trung Quốc có thể vượt qua tất cả đối thủ cạnh tranh để trở thành nhà cung cấp sản phẩm thiết yếu cho bất cứ quốc gia nào nếu họ xúc tiến, hợp tác.

Tuy nhiên, khi bước vào triển khai thì mọi việc mới trở nên nan giải. Gần như tất cả các công trình của Trung Quốc làm chủ thầu hay là nhà cung cấp chính đều phát sinh tăng giá, tăng chi phí tài chính.

Nguyên nhân không khó nhận ra, những giá cả ban đầu mà Trung Quốc đưa ra hấp dẫn những chủ đầu tư là những tính toán không sát thực. Vì họ đi ngược quy trình.

Lúc này sẽ xảy ra 2 vấn đề. Một là chủ đầu tư phải tăng chi phí để hoàn tất công trình, người mua phải tăng giá để có được sản phẩm ưng ý. Hai là dừng lại, chấm dứt hợp tác, dừng công trình, ngừng việc thực hiện hợp đồng kinh tế.

Cả hai việc này đều gây thiệt hại, thậm chí thiệt hại rất lớn cho chủ đầu tư, ảnh hưởng đến quốc kế dân sinh, làm giảm nhịp độ phát triển kinh tế.

Đó là nguyên nhân mà Indonesia vừa yêu cầu dừng việc triển khai công trình đường sắt cao tốc do nhà thầu Trung Quốc đảm nhận.

Và đó cũng là nguyên nhân hàng lọat công trình của nhà thầu Trung Quốc đang thực hiện tại Việt Nam đội vốn rất nhiều so với giá đặt thầu, mà lý do họ đề xuất là do biến động giá cả và những phát sinh không thể lường trước, theo Financial Times.

Thực ra, ai cũng hiểu rằng Trung Quốc đã lường trước tất cả mọi việc, nên dù có được tiếp tục triển khai hay phải dừng lại, chấm dứt hợp đồng thì họ đều là người chiến thắng – chiến thắng đối thủ cạnh tranh, chiến thắng đối tác trong việc đảo ngược những quy trình kinh tế.

Hiện tượng cầu thiếu móng cầu tại Campuchia cũng là hệ quả của quy trình kinh tế ngược này.

Sản phẩm quần áo của Trung Quốc nhiễm độc, đồ chơi trẻ em do Trung Quốc sản xuất có chất độc hại cũng xuất phát từ việc lấy kinh tế tài chính là cơ sở, thay vì nền tảng ban đầu phải là kinh tế kỹ thuật.

Giá đã được xác định thì phải làm được bằng mọi cách. Thế là thay vì phải 5 bước, 6 thành phần…thì họ rút ngắn đi và đương nhiên là phải tận dụng tất cả những gì rẻ nhất, chi phí thấp nhất cho sản xuất.

Từ việc đảo ngược quy trình giữa kinh tế kỹ thuật và kinh tế tài chính, Trung Quốc đã không bám theo mục đích hai bên cùng có lợi trong hoạt động kinh doanh, từ đó họ xem nhẹ lợi ích của kinh tế xã hội.

Biểu hiện chính là làm ảnh hưởng xấu tới môi trường kinh doanh, gây xáo trộn tâm lý của người tiêu dùng, mà mục đích của họ là làm suy yếu đối thủ, hạ gục đối tác, phục vụ cho ý đồ toàn cục của họ.  
  
Người mua dễ tính

Đối với những người kinh doanh, nhất là mới bắt đầu triển khai những công trình đầu tiên, sản xuất những loạt sản phẩm đầu tiên mà gặp được người mua hay đặt hàng là khách hàng Trung Quốc thì có thể nói ai cũng hạnh phúc vì họ thường là những người mua dễ dãi.

Khi ở vai trò người bán hàng, người cung ứng họ xem nhẹ yếu tố kỹ thuật của sản phẩm thì khi mua hàng họ cũng thể hiện dễ dãi như vậy.

Nhiều người sẽ đặt câu hỏi là nếu là người bán thì họ “gian” để có lợi, còn là người mua thì họ phải “kỹ” thì mới có sản phẩm ưng ý vì họ là người thụ hưởng giá trị, giá trị sử dụng của sản phẩm và họ là “Thượng Đế” mà.

Tuy nhiên, người Trung Quốc mua hàng, nhất là đặt mua hàng thì hầu hết họ đưa ra kiểu, loại sản phẩm mà họ cần đều theo cảm nhận.

Ngay cả việc đặt những đơn hàng lớn, nhất là những mặt hàng sản xuất không đồng loạt thì người Trung Quốc cũng thường không đưa ra bất cứ văn bản yêu cầu kỹ thuật nào.

Nhà sản xuất – người cung ứng cứ chào hàng, cứ sản xuất mẫu, người ta cảm nhận được, nhìn thấy được là đồng ý cho sản xuất. Trong quá trình sản xuất người mua cũng rất ít đến kiểm tra, giám sát.

Người bán hàng - người cung ứng cảm thấy rất thoải mái vì không bị giám sát ngặt nghèo của người mua và đương nhiên tiến độ sản xuất được đẩy nhanh, thời gian giao hàng sẽ đảm bảo chính xác, thậm chí còn hoàn tất trước thời hạn rất nhiều.

Tuy nhiên, khi đơn đặt hàng đã được hoàn tất, bên cung ứng đã hoàn thành trách nhiệm của mình thì sẽ nảy sinh vấn đề.

Dù Thủ tướng Shinzo Abe rất cố gắng nhưng vẫn không giúp nhà thầu Nhật Bản được Tổng thống Joko Widodo lựa chọn, vì Trung Quốc đã thắng do đi ngược quy trình. Ảnh: Forbes.com.

Đến lúc này, sẽ xảy ra tình huống là việc kiểm tra và tái kiểm tra sản phẩm hàng hóa làm cho người bán – nhà sản xuất căng thẳng bởi người mua kiểm tra, kiểm định bằng cảm nhận của mắt thường, không có tiêu chuẩn kỹ thuật để đối chiếu.

Nếu thị trường đang hút hàng, người mua sẽ rất dễ chịu, nhất là với những lô hàng đầu tiên.

Và hầu hết sự hợp tác được cảm nhận là gắt kết hơn, nâng tầm lên bằng những đơn đặt hàng tiếp theo với những số lượng mơ ước. Nhà sản xuất phải tập trung mọi nguồn lực để đáp ứng đơn hàng.

Đây mới thực sự là một vấn đề rất nguy hiểm. Vì không theo quy chuẩn kỹ thuật nên tất cả những sản phẩm sản xuất ra đều có thể không được người mua Trung Quốc nghiệm thu, không cho xuất giao nếu không vừa mắt họ.

Đặc biệt, khi thị trường giảm sức mua, ế ẩm hay vì người mua bực mình hoặc vì một nguyên nhân “vô tình” nào đó thì sự suôn sẻ, dễ chịu sẽ không còn nữa mà thay vào đó sẽ là hình ảnh những người mua sành sỏi, lọc lừa.

Họ kiểm định và thường có kết quả là không nghiệm thu. Do không có quy chuẩn kỹ thuật nên nhà sản xuất luôn bị thua thiệt vì những cái lỗi “trời ơi” nhưng không thể phản bác được.

Có thể người mua sẽ cho sửa lại theo ý của họ, nhưng chi phí thì khủng khiếp và nhà sản xuất cũng đã hết năng lực cho việc ấy. Hoặc người mua sẽ đề nghị giảm giá sản phẩm để họ có thể tiêu thụ. Trong tình thế này, chọn đường nào, hướng nào cũng “chết”.

Và đó là nguyên nhân khiến nhiều đối tác của Trung Quốc bị dồn vào thế đường cùng không cón cách lựa chọn nào khác là chấp nhận đề nghị của phía Trung Quốc.

Thế là từ những người mua dễ tính, người Trung Quốc đã hiện nguyên hình là những “con cáo già” trên thương trường mà mục đích của họ không phải chỉ là những lợi ích có được do mua bán, mà còn là những điều sâu xa mà họ hướng tới.

Có một điều cực kỳ nguy hiểm, đó là dựa vào dân số hơn 1 tỷ người nên hầu hết những đơn hàng mà Trung Quốc đặt ra rất lớn, vượt qua xa nhu cầu của họ, nhưng hầu hết các đối tác không hề nghi ngờ điều này.

Có thể nói rằng đây là cách Trung Quốc đánh gục đối thủ nhanh nhất khi họ đã dồn toàn lực vào đáp ứng nhu cầu của khách hàng Trung Quốc. Nếu gặp bất trắc thì đương nhiên là phá sản. Mọi việc lúc này phập phù theo cảm xúc của người mua.

Người viết đã từng tiếp xúc với những doanh nhân mang tên XC, LT, XB tại quận Tân Bình, Tp.Hồ Chí Minh – có người đã mở cả trung tâm mua bán và giới thiệu sản phẩm tại Bằng Tường, Vân Nam, Trung Quốc. Họ đều cho rằng làm ăn với Trung Quôc là “may nhờ rủi chịu”. 

Khách hàng Trung Quốc đặt mua sản phẩm đồ gỗ gia dụng của họ nhưng không có tiêu chuẩn về màu sắc – không có bảng màu đối chiếu. Không có tiêu chuẩn về độ nhám bóng – nước nhám cuối cùng là nhám số bao nhiêu 400 hay 600. Không có tiêu chuẩn về vật liệu hoàn tất như sơn bóng loại nào PU hay NC. Không có tiêu chuẩn về độ ẩm gỗ là bao nhiêu %... Nói chung là khách hàng Trung Quốc chỉ nhìn bằng mắt và sờ bằng tay là quyết định.

Với một hay một vài sản phẩm có sẵn thì như vậy không có nguy cơ gây ra hậu họa, nhưng với số lượng lớn thì rõ ràng người đặt hàng đã đưa người sản xuất vào cửa tử.

Tuy nhiên, do khởi đầu bằng những sự dễ tính, lại có đơn đặt hàng lớn và không bị giám sát trong quá trình sản xuất nên nhiều chủ hàng đã rất mơ hồ vể thủ đoạn nguy hiểm này và thế là sập bẫy.

Gần đây hàng loạt những công trình do nhà thầu Trung Quốc đảm nhận ở hầu hết các quốc gia trên thế giới đều phát sinh nhiều vấn đề liên quan tới chất lượng kém và giá cả tăng. Hàng loạt những mặt hàng do Trung Quốc sản xuất bị người tiêu dùng trên toàn thế giới phản ứng về chất lượng – đó là một trong những vấn nạn đối với doanh nghiệp, với thương nhân Trung Quốc.

Thoạt nhìn qua ai cũng có thể cho rằng đó là sự gian rối, là vi phạm pháp luật ngay tại Trung Quốc nhưng được Chính phủ Trung Quốc bao che. Thực ra nó không đơn giản như vậy, vì nều chính phủ có sự dung túng cho những hành vi vi phạm pháp luật đó thì khi chính phủ hết dung túng sự việc sẽ trở nên tốt hơn, ổn hơn. 

Bản chất sự việc phức tạp hơn nhiều, nhưng lại không phải là vi phạm pháp luật về kinh doanh gian dối nên không bị Chính phủ Trung Quốc xử phạt, mà đó là do xuất phát từ cơ chế đảo ngược quy trình trong hoạt động kinh tế của Trung Quốc.

Đây là một trong những công cụ nguy hiểm mà người ta có thể nhận ra từ chính phủ đến doanh nghiệp và doanh nhân Trung Quốc đều sử dụng. Mục đích của họ là làm suy yếu đối phương ở mọi cấp độ và đều hướng tới phục vụ cho ý đồ tthống trị thế giới của họ.